Fare azienda non è una passeggiata, lo sappiamo bene. Dietro l’angolo possono nascondersi insidie o vere e proprie scelte killer, che è importante saper riconoscere ed evitare.
Per aiutarti a capire chi sono questi “killer”, li abbiamo racchiusi in una lista divisa in dieci punti, di cui ti presentiamo i primi cinque in questo post.
1) Il primo punto è credere di non essere in grado di allargare il proprio numero di clienti. I clienti sono la benzina dell’azienda, e se non ci sono l’azienda non va avanti. Sappiamo che è molto più difficile vendere a un nuovo cliente rispetto a uno che è già stato fidelizzato. E’ però importante far crescere il numero di nuovi clienti e, in un certo senso, avere anche clienti migliori. Abbiamo trattato bene l’argomento qui e qui.
2) Il secondo problema è in qualche modo padre del primo. Perché il tuo cliente sceglie proprio te? Ha a che fare con l’importanza di essere unici. La tua azienda può esserla a livello di prodotti o di servizi offerti, ma a volte l’unicità è più sottile e intangibile. La chiave può nascondersi anche in ciò che non pensi. Basti pensare ad Apple, che si è affermata sul mercato per qualità e originalità, ma soprattutto per aver intelligentemente fuso tecnologia e design. A distanza di anni esistono prodotti migliori o più belli, ma Apple viene ancora identificata come unica, come l’azienda che ha sfidato e continua a sfidare lo status quo. E questo perché ha saputo creare nuove regole, distinguendosi dai concorrenti.
3) Non giriamoci intorno, la paura di essere copiati è diffusa e radicata, soprattutto nelle start up. Ma qual è l’unica soluzione vera per alzare le barriere all’imitazione? Non i brevetti e nemmeno le consulenze legali, ma costruire un modello d’impresa che i tuoi clienti non riescano a leggere facilmente. L’esempio di Ferrero può aprirci gli occhi a riguardo. Anni fa l’azienda nostrana è entrata in causa con la cinese Montresor che tra gli anni ’90 e i primi ’00 ha iniziato a copiare gli iconici Ferrero Rocher. La causa è durata per una decina d’anni, al termine dei quali Ferrero è stata riconosciuta parte lesa e rimborsata simbolicamente per 50.000 euro. Questo a fronte dei milioni incassati dall’azienda cinese in tutti questi anni, senza contare il tempo e i soldi buttati da Ferrero in spese legali e lo smacco subito.
In definitiva, il sottotitolo è: le protezioni non proteggono. Vogliamo quindi darti un punto di vista opposto. Se i concorrenti ti copiano vuol dire che il tuo prodotto è buono. Senza contare che è implicito che in un sistema di concorrenza come il nostro, prima o poi la copia del tuo prodotto arriverà sul mercato. Il punto è costruire un modello che gli altri difficilmente riescano a comprendere, dandoti tutto il tempo di prenderti una buona fetta di mercato. E una volta che il tuo brand sarà riconosciuto, quando altre aziende vorranno copiarti, il mercato sarà già forte e ci sarà anche spazio per loro (senza che ciò vada a discapito tuo).
4) Parliamo ora del passaparola, sul quale si basano molte aziende e moltissimi liberi professionisti. Il passaparola non è una strategia di marketing, anzi. Lo inseriamo di diritto nella lista dei killer della tua azienda. Questo perché con il passaparola ti affidi alla volontà altrui di farti crescere o meno, mettendoti quasi nelle mani del caso e non facendo nulla per promuoverti. Con l’aumento della concorrenza e con tante altre aziende che vendono prodotti o servizi simili, diventa invece sempre più importante fare un marketing attivo. Devi essere tu stesso a generare i tuoi lead. Attenzione, però. Il passaparola può essere utilizzato attraverso una strategia, e allora diventa una mossa di marketing a tutti gli effetti. Il passaparola attivo funziona, ma tendenzialmente solo sui clienti fidelizzati (per esempio: portaci un amico e avrete entrambi diritto a una serie di vantaggi).
5) L’ultimo punto è forse il più controverso, anche a livello accademico. Parliamo della distinzione tra prezzo del prodotto e valore percepito dello stesso. Qual è la differenza? Il valore percepito è la soglia che permette al cliente di decidere di acquistare o meno il tuo prodotto o servizio. Ed è diverso dal valore commerciale (ossia il prezzo) che stabilisci, in quanto il cliente potrebbe percepirne un valore superiore o inferiore. Facciamo un esempio semplice. Ha senso vendere un bicchiere d’acqua a 100 euro? La risposta, come sempre è: dipende. In un bar avrebbe un prezzo esagerato e nessuno lo comprerebbe, mentre nel deserto un cliente potrebbe addirittura essere disposto a pagare di più. Il valore percepito quindi cambia, ed è legato al problema e alle esigenze del cliente. Più è grande il problema e più il valore percepito cresce, insieme alla disponibilità a spendere. Trovare il prezzo giusto per il tuo target è un processo importante a cui devi dedicare il giusto tempo.
Ti facciamo ora riflettere sui primi cinque killer della tua azienda, invitandoti al prossimo post, dove troverai i successivi cinque. Se hai opinioni o esperienze dirette, condividile liberamente con noi nei commenti.
Intanto, alla prossima onda.